ABC-анализ для маркетплейсов: суть, применение, примеры

ABC-анализ – это метод классификации объектов по уровню их значимости для бизнеса, причем метод универсален – его можно применить для анализа товаров/категории товаров по выручке, прибыли и себестоимости, а также клиентов, поставщиков и даже процессов. Пожалуй, самый частый кейс применения – анализ ассортимента товаров продавца.

В чем суть ABC-анализа
Применение ABC-анализа: что делать с результатами
ABC-анализ в Excel: пример расчета
Как часто проводить АВС-анализ?
Преимущества и недостатки ABC-анализа
Вместо заключения

В чем суть ABC-анализа

ABC-анализ основан на принципе Парето, который утверждает, что 20% усилий приводят к 80% результату. Суть анализа заключается в том, чтобы собрать все товары селлера в один список, рассчитать процент прибыли, которые они приносят, и в зависимости от этих цифр разделить все позиции на три группы в порядке убывания их значимости.
В результате анализа появляется три группы товаров:

Группа А – это товары с наибольшей значимостью для бизнеса, они составляют около 20% от общего ассортимента, но приносят 50–80% прибыли.
Группа В – это товары со средней значимостью, они составляют около 30% ассортимента и приносят 10–15% прибыли.
Группа С – это товары с наименьшей значимостью, они составляют около 50% ассортимента, но приносят всего 5% прибыли.

Цель ABC-анализа заключается в том, чтобы помочь бизнесу сосредоточить свои ресурсы на наиболее значимых объектах, предпринять осмысленные действия в отношении слабых позиций и таким образом оптимизировать свою работу.

В практической части статьи мы разберем пример ABC-анализа на практике.

Применение ABC-анализа: что делать с результатами

Группа АГруппа А – это товары с наибольшей значимостью для бизнеса, локомотив продаж и наибольшая прибыльность. А значит именно на них стоит сосредоточить свои ресурсы и усилия:

следить, чтобы товары всегда были в наличии
следить за динамикой продаж, возвратов и отзывов
обеспечить быструю доставку
регулярно давать рекламу на эти товары
проводить исследование и прогнозирование спроса
анализировать деятельность конкурентов, чтобы определить, какими новыми товарами можно разнообразить эту группу.

Группа B

Принимая решения о товарах группы B, важно иметь в виду, что у них есть потенциал роста – они могут стать частью категории A. Сюда попадают товары со средней значимостью, то есть которые приносят некоторую прибыль, но не являются основным источником дохода.

Что можно сделать с этой группой – в целом, то же самое, что с группой A, но во вторую очередь. Также стоит оптимизировать затраты на эту группу, чтобы увеличить их прибыльность.

Группа C

Эти товары приносят минимальную прибыль. Есть несколько вариантов действий с ними:

Первым делом проверьте, не попали ли эти товары сюда случайно. Возможно, у них в карточке некачественные фотографии, неточности в описании или завышенная цена. Есть шанс сделать их более прибыльными, если исправить ошибки.
Возможно, стоит вообще убрать товары из ассортимента – распродать остатки и не пополнять их запасы. Однако прежде чем сделать это, стоит провести дополнительный анализ, чтобы определить, нет ли в группе товаров, которые важны для привлечения новых клиентов или удержания существующих
Исходя из второго пункта, компромиссный вариант – оставить эти товары в наличии в небольшом количестве с целью дополнительных продаж существующим клиентам или привлечению новых в ваш магазин.

ABC-анализ в Excel: пример расчета

Мы будем использовать обычную таблицу, для этого идеально подходит Excel или Google Docs. Разберем анализ по шагам на примере магазина кухонных принадлежностей для приготовления еды – кастрюль, сковородок, ковшей и так далее.

Шаг 1: Соберем данные с маркетплейса

Подготовьте данные из вашего личного кабинета в Wildberries или Ozon. Для упрощенного примера мы возьмем подкатегории товаров, но вы можете выгрузить список всех артикулов – принцип будет тот же. Также вам понадобятся данные о выручке по каждой группе кухонных изделий в ассортименте.

Шаг 2: Рассчитаем процент от общего объема продаж

Рассчитайте процент от общего объема продаж. Для этого добавьте в таблицу еще один столбец. Разделите объем продаж каждого продукта на общий объем продаж, затем умножьте на 100, чтобы получить процент.

Отсортируйте таблицу по убыванию от наибольшего до наименьшего процента.

Шаг 3: Рассчитаем накопленную долю (совокупный процент)

Дальше определяем накопленную долю. Для первой категории товаров значение берем из колонки “Доля продаж” — просто переносим это число (28,52%).

Затем применяем простую формулу: складываем долю в обороте с совокупным процентом товара из предыдущей строки. Протяните формулу вниз по таблице, чтобы применить ее ко всем категориям. В последней строке должно получится ровно 100%.

Шаг 4: Делим ассортимент на категории A, B, C.

Проставим категорию для каждой группы: А – до 80%, B – до 95%, C – всё остальное.

Шаг 5: Принимаем меры

Исходя из данных таблицы, выгоднее всего продавать сковородки, кастрюли или всё это в наборах. На них и стоит сосредоточиться: пополнить склады, подумать над вариативностью в категории, улучшить фотографии или провести акцию, чтобы увеличить продажи. Казаны поддерживают разнообразие ассортимента и, возможно, есть смысл расширить выбор параметров или брендов-производителей. Хуже всего покупают крышки для посуды и посуду для духовки. В ближайшее время можно не закупать их дополнительно.

Как часто проводить АВС-анализ?

Частота проведения ABC-анализа зависит от многих факторов, таких как размер и сложность ассортимента (или того объекта, который вас интересует), скорость изменения спроса и конкурентной ситуации на рынке. Однако в среднем, рекомендуется проводить ABC-анализ 1-2 раза в год, чтобы отслеживать изменения в спросе и эффективности продаж.

Важно также учитывать сезонность спроса и проводить анализ в соответствии с этими изменениями.

Если вы вводите новый товар в ассортимент магазина на маркетплейсе, включать его в ABC-анализ имеет смысл через 3-6 месяцев – данные за меньший срок могут быть нерелевантны.

Преимущества и недостатки ABC-анализа

Плюсы:

Помогает оптимизировать производственные процессы: позволяет выявить самые прибыльные товары, которые требуют большего внимания со стороны селлера, осмысленно управлять остатками на складе, и сформулировать стратегию продаж.
Анализ очень простой. Он занимает не больше 15 минут, требует минимальное количество исходных данных и минимального знания Excel.
Подходит для анализа любых данных: прибыли, доходов, расходов по товарам, клиентам, поставщикам, трудозатратам, его формулы универсальны.

Недостатки:

Не учитывает особенности рынка: ABC-анализ основывается на данных о прошлых продажах, что может привести к ошибкам при прогнозировании спроса на будущее, а также не годится для учета сезонности и конкуренции на рынке, что может привести к ошибкам при определении стратегии продаж.
Подходит только для подсчета количественных показателей, но неприменим для качественных.
Не дает возможности оценивать продукты одновременно по различным параметрам (например, сравнивать их по объему продаж и частоте заказов).
ABC-анализ не позволяет увидеть товары, которые приносят убыток. Чтобы увидеть нерентабельные товары, можно ввести дополнительное обозначение D и создать ABCD-матрицу.

Вместо заключения

Даже из такого простого анализа можно получить максимум пользы. Вот несколько примеров, как его можно использовать его результаты для вашего магазина на маркетплейсе:

Если это возможно, оформите главную страницу, опираясь на результаты АВС-анализа. Покажите в лучшем свете товары из категории А, используйте лучшие фото, видео, иллюстрации.
В карточках товаров группы А предлагайте подходящие товары из групп В и С.
Формируйте комплекты из товаров разных групп, которые покупателю будет приобретать выгоднее, чем по отдельности. Это поможет увеличить оборачиваемость товаров на складе.
Предлагайте скидки на товары группы А, если спрос на них падает, и на товары группы С, если они лежат на складе.
Выделяйте большую часть маркетингового бюджета на самые прибыльные товары и используйте их в рекламе.