Если вы когда-либо пытались запустить бизнес на маркетплейсах, то наверняка сталкивались с главным вопросом: «Что продавать?» Выбор товара — это не просто первая задача, это основа всего бизнеса. Ошиблись с нишей — потратили бюджет впустую. Попали точно — вышли в плюс уже в первый месяц.
В этой статье разберем, как выбрать товар для маркетплейса, чтобы он не лежал мертвым грузом на складе, а продавался. Без воды и мотивации. Только механика, примеры и понятные инструменты. В конце — инструкция, как быстро протестировать ниши с помощью инструмента SellerFox.
Почему выбор товара — это не про интуицию
Часто начинающие селлеры пытаются угадывать:
- «Наверное, людям нужны термокружки»,
- «У подруги классно пошли заколки»,
- «Вот я бы купил — значит, и другие купят».
Но маркетплейсы — это не офлайн-магазин, а экосистема поиска, где все решают цифры и поведение покупателей:
- как часто ищут товар,
- есть ли конкуренция,
- сколько в категории продавцов,
- какая маржинальность,
- есть ли сезонность.
Без анализа этих факторов выбор превращается в рулетку. Хорошая новость — сегодня есть инструменты, которые помогают оценить нишу до старта. Но, как показывает практика, большинство начинающих селлеров либо не знают о них, либо используют хаотично.
Давайте разберем, как подойти к выбору товара системно, на основе цифр, логики и проверенных шагов — от анализа спроса до проверки гипотезы.
7 способов найти товар для продажи на маркетплейсе
1. Проанализируйте поисковый спрос
Начните с самого базового: что вообще ищут пользователи. Это поможет вам сузить круг до товаров, на которые уже есть устойчивый спрос.
📌 Где искать идеи:
- поисковые подсказки на WB и Ozon — покажут формулировки, которые реально вводят пользователи;
- Wordstat от Яндекса или Google Trends — оцените общий интерес и сезонность;
- инструменты аналитики, например, модуль SellerFox — покажет точную частотность (кол-во запросов в месяц).
🔍 Что искать:
- Массовые запросы (10 000+ запросов в месяц).
- Сформулированное намерение: «рюкзак школьный для девочки 2025» лучше, чем просто «рюкзак».
После того как вы собрали список потенциальных товаров/запросов, переходите к способу номер 4 — оценке конкуренции. Нас будет интересовать живой спрос, но без перегретости.
2. Оцените уровень конкуренции
После того как товар или ниша определена — переходим к анализу.
Даже если товар популярен — это не значит, что в него стоит заходить. Некоторые ниши переполнены продавцами, и новому игроку там будет очень трудно пробиться.
📍 Признаки перенасыщенной ниши:
- больше 2000 активных карточек в выдаче;
- карточки визуально похожи друг на друга — одинаковые фото, заголовки;
- в топе — только крупные бренды с тысячами отзывов и высоким рейтингом.
📌 Что нужно проанализировать:
- Сколько конкурентов уже есть по интересующему запросу.
- Насколько разнообразны их товары и фото.
- Цены и минимальная/средняя маржа.
- Есть ли сильные карточки: много отзывов, высокий рейтинг, активные продажи.
📉 Если ниша выглядит как «красный океан» — с сильными игроками и одинаковыми товарами, лучше рассмотреть поднишу или альтернативный продукт.
3. Сравните маржинальность
Одна из самых частых ошибок — выбрать товар, который продается, но не приносит прибыли. На этапе выбора обязательно просчитывайте юнит-экономику.
📌 Учтите:
- себестоимость (закупка, упаковка, доставка);
- комиссию маркетплейса (обычно от 5% до 25%);
- хранение, логистику, возвраты;
- рекламные расходы.
💡 Ориентиры по наценке:
- Категории с высокой комиссией (одежда, косметика): минимум 3–4x.
- Категории с низкой комиссией (электроника, спорт): от 2–2.5x.
- В среднем по рынку: старайтесь закладывать от 2.5x, особенно если планируется реклама.
4. Посмотрите тренды
Хорошие ниши часто рождаются из трендов. Это могут быть как временные всплески интереса, так и устойчивые поведенческие изменения.
📍 Примеры:
- Сезонные товары: шапки, термобельё, автотовары зимой.
- Ситуативные всплески: «антистресс-пупырки», «броши‑букеты» на выпускной.
- Стабильные тренды последних лет: товары для работы из дома, спорт дома, организация хранения, уход за собой.
📌 Где отслеживать тренды:
- TikTok и ВКонтакте;
- Google Trends и Яндекс Вордстат через раздел “Динамика”;
- внутри аналитических сервисов, например, SellerFox → вкладка “тренды”.
5. Найдите недооцененную поднишу
Иногда вместо популярной категории лучше зайти в более узкую и менее конкурентную поднишу. Это позволит проще выйти в топ, дешевле продвигаться и быстрее набрать отзывы.
📍 Примеры:
- Вместо «плед» — «детский плед с ушками»
- Вместо «блокнот» — «блокнот для беременных на 40 недель»
- Вместо «бутылка» — «спортивная бутылка для бега 0.5 л»
💡 Как искать подниши:
- Введите общий товар в поиск WB или Ozon и посмотрите подсказки → там часто встречаются длинные запросы.
- Используйте анализ ключей в SellerFox: в разделе «Анализ ниши» провалитесь глубже в подкатегории.
- Посмотрите карточки из середины выдачи — часто там встречаются уникальные, недораскрытые сегменты.
- Ориентируйтесь на узкие сценарии использования: «для офиса», «в дорогу», «на подарок», «для подростков», «на лето».
📌 Подниша — это точка входа: оттуда можно начать с минимальной конкуренцией, протестировать спрос и при успехе масштабироваться.
6. Проанализируйте отзывы конкурентов
Откройте 5–10 карточек конкурентов и читайте отзывы:
- За что хвалят?
- Что чаще всего критикуют?
- Чего не хватает?
📍 Это источник идей для улучшений — даже если вы не производитель.
Обратите внимание на то, чего не хватает в отзывах:
- Плохая упаковка? Найдите вариант с более аккуратной коробкой.
- Нет инструкции? Добавьте ее самостоятельно.
- Часто покупают в подарок? Протестируйте товар с подарочным пакетом.
- Часто жалуются на размер? Подберите альтернативу или акцентируйте на этом в описании.
Даже небольшие улучшения в товаре или подаче позволяют выделиться среди однотипных предложений и увеличить конверсию без дополнительных затрат.
7. Протестируйте спрос на минималках
Не обязательно сразу закупать большую партию товара или делать бренд. Даже если вы работаете как перекуп или тестируете идею на старте — протестировать нишу можно малыми шагами.
📍 Как:
- Найдите готовый товар с небольшим MOQ (минимальный заказ от 10–30 штук) на локальных оптовых площадках, в Telegram-чатах или у поставщиков на Ozon/WB.
- Оформите товар без бренда и фирменной упаковки — важно просто проверить, идет ли спрос.
- Используйте минимальную рекламу или прогрев — акцент на органический трафик + чуть-чуть карточку «подтолкнуть».
📊 Что вы узнаете за 2–3 недели продаж:
- Есть ли вообще движение — просмотры, добавления в корзину, заказы.
- На какую цену лучше всего реагирует покупатель.
- Стоит ли заходить в эту нишу всерьез или искать дальше.
📎 Совет: чтобы сэкономить — можно выкупить небольшое количество даже у другого селлера на маркетплейсе и попробовать перепродажу под своим брендом/аккаунтом (если политика платформы это допускает).
Инструкция: как проверить нишу в SellerFox за 10 минут
Сервис SellerFox — это бесплатный помощник для селлеров. Внутри есть инструмент «Анализ ниши», который помогает:
✅ Узнать, сколько товаров в категории;
✅ Посмотреть средние цены и конкуренцию;
✅ Оценить потенциал выручки;
✅ Сравнить спрос и предложения.
📌 Как проверить нишу в SellerFox
Допустим, вы хотите продавать школьные рюкзаки. Что делаем?
- Перейдите на сайт SellerFox → раздел «Анализ ниши».
- Выберите маркетплейс: Wildberries.
- Введите запрос, например, «рюкзак школьный для девочки».
- Нажмите «Показать нишу».
🔍 Что покажет сервис:
- Частотность: 38 000+ запросов в месяц
- Средняя цена: 1 150 ₽
- Количество карточек: 3 400
- Конкуренция: высокая (много продавцов с отзывами >1000)
- Сезонность: пик спроса в июле–августе
- Совет: можно попробовать поднишу вроде «рюкзак с ортопедической спинкой» или «для 1 класса»
📌 Вывод: ниша живая, но перегретая. Лучше искать более узкий сегмент или заходить с фишкой (комплект, упаковка, УТП).
Это один из самых простых способов проверить нишу до закупки товара.
Вывод
Найти товар для маркетплейса — это не про вдохновение. Это про аналитику, расчет и проверку гипотез. Угадать можно один раз. Построить стабильный бизнес — только если делать выбор на данных.
Выбор товара — это не хаотичный процесс, а четкая последовательность действий. Вот как это работает:
- Спрос
Сначала мы проверяем, что вообще ищут пользователи — это даёт направление (см. шаг 1). - Конкуренция
Потом мы смотрим, насколько рынок переполнен — чтобы не попасть в «мясорубку» (шаг 2). - Экономика
Есть ли там прибыль? Считаем юнит-экономику и фильтруем ниши с недостаточной маржой (шаг 3). - Тренды и подниши
Из оставшегося — ищем интересные и неочевидные варианты: растущие тренды, узкие сценарии, ниши с неудовлетворённым спросом (шаги 4 и 5). - Дообработка через отзывы
Смотрим, что можно улучшить в аналогичных товарах, чтобы зайти сильнее, чем конкуренты (шаг 6). - Тестирование
Пробуем на небольшом количестве, проверяем реакцию рынка (шаг 7). - Масштабирование
И только после всего — масштабируем закупки и продвижение.
💡 Используйте эту связку как чек-лист: не прыгайте наобум от идеи к закупке. Пройдите путь от анализа до мини-запуска — и ваши шансы на успешный старт вырастут кратно.
Используйте сервисы аналитики маркетплейсов, чтобы не выходить на Widberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Магнит Маркет и другие площадки вслепую!